Sonntag, 4. Februar 2007

Gedanken über Mitbewerber

Ist ja sonst nicht meine Art, Mitbewerbern unseres Unternehmens (bzw. unserer Lieferanten) so breiten Raum einzuräumen, aber heute mache ich einmal eine Ausnahme. Der Grund ist der seit vielen Jahren aktiv gelebte Konkurrenzkampf zwischen AMX und Crestron, der irgendwie als beendet betrachtet werden muß.

Vorgeschichte:

Während über nahezu 20 Jahre die beiden praktisch immer gleich groß waren und sich einer der beiden jeweils nur für ein, zwei Jahre vom anderen absetzen konnte, hat sich die Situation in den letzten zwei, drei Jahren massiv geändert. Bis dahin galt für beide: "Wir haben nur einen Feind, und der heißt ...!" Sehr ähnliche Produke, sehr ähnliche Preisgestaltung, sehr ähnliche Markteinschätzung. Wie schon hier berichtet, hatten die beiden bis vor kurzem jeweils über 40% Marktanteil, die verbliebenen 15% teilten sich viele kleine Anbieter. Man stelle sich vor BMW und Mercedes hätten 85% Marktanteil bei Autos und alle anderen zusammen teilen sich 15%!!! Aber so war es tatsächlich und, unglaublich aber wahr, es ist im Moment sogar noch extremer, aber bitte lesen Sie weiter!

Einer versucht auszuscheren:
Dann kam CRESTRON Quickmedia und nichts war mehr so wie es war. Gab es bisher eine schon fast religiös anzusehende Trennung zwischen Mediensteuerung und dem Rest einer Audio/Videoanlage so kam mit Quickmedia erstmals eine System auf den Markt, bei dem die Mediensteuerung integraler und untrennbarer Bestandteil eines AV-Systems war. Oder umgekehrt, je nach Sichtweise, war plötzlich eine AV-Matrix in der Mediensteuerung eingebaut. Zusammen mit einem überkompletten Feature-Set und der Ressourcenverwaltung CRESTRON RoomView ergab dies ein Komplettsystem für kleinere und mittlere Anwendungen. Dort wo eigentlich die Stückzahlen passieren.

Dann ging es Schlag auf Schlag und es folgten
Grundsatzentscheidungen, die den Markt massiv verändern werden sollten.

  • Viele Hersteller, fast alle von ihnen viel kleiner als CRESTRON oder AMX, hatten nie auch nur im Traum daran gedacht, daß einer der beiden Big Boys sich in "ihr Geschäft" einmischen könnten. Diese reagierten mit Panik oder mit (naiver?) Ignoranz.
  • Der MeetingManager von AMX und sein ebenbürtiger Konkurrent CRESTRON RoomView teilten sich das gleiche Problem. Beide Systeme machen erst dann für den Kunden sinn, wenn ALLE AV-Systeme eines Hauses darin eingebunden werden. Und plötzlich hatte einer der beiden ein All-in-One System auch für kleinere Räume, welche vorher niemals eine Mediensteuerung installiert hätten. Der Bann war gebrochen UDN AMX hatte ein GROSSES Problem!
  • EXTRON, selber einer der Grossen der Branche, hatte bis dahin leichtes Spiel im Markt für kleinere und mittlere Systeme. Unzählige Produkte, zahllose Händler und bewußte Anti-Touchpanel/Mediensteuerung Stimmungsmache sicherte die Marktführerschaft in diesem Segment. Und jetzt kam CRESTRON und sagte selber:
    "Nun ja, lieber Kunde, hast eh Recht, man braucht nicht unbedingt ein Touchpanel! Aber schau mal, CRESTRON Quickmedia ist auch ohne Touchpanel super toll!"
    Gleichzeitig kam Extron massiv unter Druck, weil sie zwar tausende kleinere AV-Systeme auslieferterten, aber nichts Vergleichbares zu RoomView & Co zu bieten hatten. Große Kunden wie Universitäten brauchen aber exakt solche Lösungen.
  • Das einzig Logische passierte: AMX hatte den Meetingmanager, der toll war, aber den keiner kaufen wollte (zu wenig installierte Stückzahlen aufgrund der AMX-Konzentration auf größere Systeme) und EXTRON hatte MediaLink-Installationen ohne Ende aber kein zentrales Verwaltungs-Werkzeug der Profi-Liga. Man war sich plötzlich überhaupt nicht mehr egal und im Juni 2005 präsentierte sich die junge Liebe! (nachzulesen hier ). Etwas kriegerischer könnte man auch sagen, "...vereint im Kampf gegen den gleichen Feind"
  • Hinter den Kulissen jedoch gab es natürlich einen Nichtangriffspakt. Extron verzichtete darauf, seine eigene Resourcemanagement-Lösung, welche schon recht konkrete Formen angenommen hatte, weiter zu entwickeln, weil da war ja der Partner AMX schon viel weiter. Und AMX beschwor bei ihrer texanischen Ehre, sich aus dem Geschäft mit AV-Switchern, Anschlußfeldern, Matrix & Co herauszuhalten. Weil man ist ja nicht so hinterhältig wie gewisse andere Firmen, die urplötzlich ......
  • Die Fronten waren klar und das Match hatte einen neuen Namen: CRESTRON alleine gegen AMX/EXTRON.
Wie jede Revolution dauerte es auch mit Quickmedia eine Weile, bis das Konzept wirklich erfolgreich am Markt ist. Für uns Österreicher kann z.B. 2006 als das Jahr des absoluten Durchbruchs bezeichnet werden; in anderen Märkten wie z.B. England gibt es zwar Erfolge, aber noch keine grundsätzliche Änderung des Marktes.
Fakt ist jedoch, daß der Trend hin zum CRESTRON MediaManager (iMedia, QuickMedia, RoomView) ODER zum Mitbewerber-Duo unaufhaltsam war. Beide Seiten feierten etliche Erfolge und alles war gut, oder doch nicht?

Gegenwart
Wie schon hier berichtet wurde AMX letztes Jahr an eine sehr potente Firmengruppe verkauft und neue Chefs bringen bekanntlich neue Ideen. In bester Benchmarking-Manier verglichen die neuen Herren die angeblich so identen Firmen AMX und CRESTRON. Man war geschockt! Aus den ehemaligen Zwillingen (immerhin 20 Jahre lang war man Kopf an Kopf!) war ein ungleiches Paar geworden. Bei beiden gab es im klassischen Touchpanel & Steuerzentrale-Geschäft kaum Steigerungen, weil steigende Stückzahlen durch fallende Hardwarekosten gegengerechnet werden mußten. Und AMX hatte (ausser dem MAX Content Server aber das ist eine ganz andere Geschichte!) praktisch nichts anderes. Voller Neid (oder war es Bewunderung?) sah man CRESTRON, dem es zwar genauso ging, der aber mit QuickMedia, Homeautomation, Audio/Videodistribution sowie Lichtsteuerungen einen Markt nach dem anderen aufrollte und damit 30-40% jährliches Wachstum erreichte.
Kurzentschlossen und getreu dem Motto "mit vollen Hosen ist leicht stinken" nahmen die neuen AMX-Besitzer ein paar Milionen zusammen und kaufte innerhalb von sechs Monaten gleich DREI Firmen (Herbst/Witner 2006/2007). Ein englisches Unternehmen für Langstrecken Signalverteilung, eine kanadische Firma für Home Audiodistribution und den renommierten Hersteller AUTOPATCH.

Der Eklat
Während die Zukäufe in England und Kanada eher "als zweite Wahl, weil die Big Player nicht heiraten wollten" bezeichnet werden konnte ist Autopatch schon ein anderes Kaliber. Nicht der Größe wegen, aber Autpatch ist ein hoch angesehenes Unternehmen, das mit seiner lebenslangen Garantie auf die Matrix-Systeme große Erfolge feierte.
Aber halt, Matrix-Systeme? Das ist doch EXTRON's Spezialgebiet, oder?
Extron und Autopatch konnten und können sich überhaupt nicht leiden! Der kleine aber feine Autopatch mit höchster Reputation bei wirklich großen Jobs (US Army, etc.) und der Riesengorilla EXTRON, der mit seiner wirtschaftlichen Stärke, aufgebaut auf großen Stückzahlen bei einfacheren Produkten, nach und nach Autopatch in den Würgegriff bei großen Projekten nahm. Kein Wunder also, daß Autopatch nicht sehr teuer war. Meine Lippen sind geschlossen, aber nur so viel: Gutes Timing! ;-)
AMX kauft also Extron's Intimfeind Autopatch! Was für ein Schlag ins Gesicht!

Die Auswirkungen
.. kann noch keiner komplett abschätzen aber vorab einmal meine persönliche Meinung:
  1. Im Gegensatz zu Crestron hat AMX ja hoch und heilig allen, die es hören wollten, versprochen nie und nimmer in das Signalmanagement einzusteigen und auf ewig bei den Mediensteuerungen zu bleiben. Dieses Versprochen wurde nun gleich dreifach gebrochen, weil gleich drei Firmen gekauft wurden! Jetzt sind VIELE Firmen sauer auf AMX.
  2. Extron wird versuchen aus der 2005 geschlossenen Vernunftehe so schnell wie nur irgendwie geht rauszukommen! Man ist auf AMX bitterböse, weil man zwei Jahre lang keine eigene Lösung als Alternative zum AMX MeetingManager entwickelt hat. Diese zwei Jahre auzuholen kostet viel Geld und Marktanteile! Ohne AMX wird es sehr schwer gegen Crestron anzukämpfen.
  3. Extron wird jetzt noch agressiver gegen Autopatch vorgehen, denn die eigenen Produkte sind mittlerweile sicher ebenbürtig zu Autopatch. Die neue Autopatch mit den neuen AMX-Herren im Hintergrund werden aber marketingmäßig mächtig dagegenhalten, weil etliche AMX Manager beweisen müssen, daß der Kauf richtig war.
  4. Extron wird sich blitzartig auf die Suche nach einem Touchpanel-Anbieter machen, um es den AMX Jungs so richtig heimzuzahlen! Bloss wen kaufen? Oder selber machen?
  5. Autpatch punktete bisher mit der lebenslangen Garantie ihrer Geräte und damit, daß man sich aus Marketingschlachten immer rausgehalten hat. Beides ist nun vorbei. Autopatch wird erst einmal viele Kunden verlieren bis die AMX-Synergien greifen.
  6. Viele Autopatch Kunden blieben nur aus Loyalität, weil Autopatch unabhängig war.
  7. Autopatch wurde primär von Crestron-Händlern gekauft, weil Extron ja ein Konkurrent ist. Ob diese Händler auch eine AMX-Autopatch Matrix kaufen werden? ;-)
  8. Die drei neuen AMX-Firmen sind in den USA, in Kanada und in England. Viel Erfolg bei der Eingliederung! Wenn die auch so "gut" klappt, wie beim MAX Content Server, dann dauert das Jahre und nicht Monate. AMX wird auf absehbare Zeit mit sich selbst beschäftigt sein!
  9. CRESTRON hat das ganze schon hinter sich und kann jetzt genüsslich die gleichen Argumente wie bisher bringen, aber mit dem Zusatz "... wie Sie ja selber sehen..." QuickMedia und RoomView wird nochmehr zum Maßstab für andere.
  10. CRESTRON hat mit der MPS-Serie für AV-Räume und ADAGIO für den Heimmarkt mächtige Vorlagen gemacht. Praktisch JEDER, den man fragt, ist vom Erfolg dieser Produkte überzeugt.
Und was hat das alles mit mir zu tun?
Wenn Sie bis hierher gelesen haben, dann geht es Ihnen offensichtlich um mehr als sich nur über neue Preislisten zu ärgern oder Lieferanten als Bastlerbuden ohne Weitblick zu verunglimpfen. Ich finde es jedenfalls hochinteressant, die Motivation der einzelnen Hersteller und Ihre Aktivitäten zu analysieren.
Mein Einfluß auf deren Handeln ist naturgemäß beschränkt, aber Gedanken darf man sich wohl noch machen, oder? Ich soll ja als Distributor deren Produkte vermarkten......

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